张冬云：要有一颗把专业做到极致的心

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者  王小平

南方有竹，四年不见其长，五年始日增一寸，数月可参天，结根成林。在张冬云看来，她的成长，就像这竹。20岁毕业参加工作，先后从事过运输行业、手机行业、金银纪念币行业，也曾自己创业，每一份职业经历都是她的默默积累。直到2018年，张冬云遇到了德华安顾人寿卓越经理人并毅然选择了它。从此，她感觉自己的成长历程终于到了高光时刻。

一次高起点的职业选择

对于保险行业，张冬云一直非常认可，也很看好保险业的前景。在她看来，现在的保险市场和十几年前已经大不相同，之前老百姓是不接受甚至排斥，现在对保险的认知完全变了一个样子，大众逐渐接受并且高度认同保险的价值。但是，我们也应当看到，中国的人均保单数量比起发达国家水平仍然有一定差距，这也是我们长期从事保险行业的意义所在。

但说到要投身这个行业，她一直拿不定主意。“我的性格不大适应传统的代理人体制，因此虽然很看好保险行业却一直没有做出选择，直到2018年我了解到德华安顾人寿卓越经理人。”张冬云告诉记者，德华安顾人寿的山东国资背景，以及德方股东安顾集团百年历史传承的深厚积淀吸引了她，而卓越经理人完全不同于传统代理人的定位让她毫不犹豫做出了人生一次高起点的职业选择。

在保险业飞速发展的今天，市场上高净值人群对保险的认知已经突破了传统保障领域的局限，他们对保险的需求已不仅仅满足于基础健康与养老保障，而对财富管理与传承、企业资产保全、家族治理等提出了更高的要求，客户对保险公司的产品设计和服务支持需求，都超出了以往的范畴，就是在这种情况下，德华安顾人寿卓越经理人计划诞生了。张冬云觉得，卓越经理人的扁平化制度更像是公司专门搭建了一个平台，把志同道合的人聚集到一起。大家不单纯是为了卖一张保单，而是通过这种形式帮客户实现财富保值增值乃至传承的夙愿。

张冬云很庆幸自己一进入保险业就遇到了德华安顾人寿卓越经理人。“随着互联网的发展和老百姓对保险了解程度的提高，传统的保险营销模式会逐渐转型。卓越这种定位于中高端市场的模式，更适应客户对于财富管理需求的提升，从中长期来看一定是未来长远发展的方向。”

 

一次意义非凡的拜访经历

刚入行的时候张冬云充满了工作激情，而第一次大客户拜访让她意识到，作为保险行业的新人，她需要学习的东西还有很多。如果做不到不断提升的专业知识专业素养，即使偶尔碰运气签个大单也只能是昙花一现，坚持不了多久，更成不了大气候。

“这个客户在济南从事进出口业务，资产规模很大，经营着多家公司。在交流过程中我发现他的保险意识非常强，早就有管理财富的计划。他想拿出一部分资金提前给自己设定一份财富传承的计划，以实现家族财富的合理安排。我当时一听，客户对保险的这种认知真是完全不一样，比我想象的要深刻的多，专业的多。那个时候我就发现，因为没有行业经验，我的专业知识还不够，我必须要沉下心来学习。”

一颗做专业的心，敦促着张冬云前行。“中高端渠道，如果没有专业的知识沉淀肯定做不长，高净值客户的需求非常广泛，单纯只了解一点儿保险知识，远远达不到服务这些客户的要求。而且深层次一交流，客户就能知道你是否具备真正的专业知识。所以我给自己定位很明确，就是不断地学习成长，能够更好的运用专业工具匹配高净值人士的服务需求。另我非常惊喜的是，公司在这方面也非常给力，经常邀请全国知名大咖为我们提供高规格的培训，帮助我们成长。如今，面对客户的不同需求，不管是保值增值还是财富传承，我已经不再如当初般迷茫，针对客户不同的需求，我都可以给出专业化、定制化的解决方案。”

正是有着一颗把专业做到极致的心，入职后短短三个月的时间，张冬云达成首席财富总监，2019年1月，获得保险金信托传承讲师授权，2019年7月考取CFP国际金融理财师认证，如今她正朝着财富合伙人迈进。

一个信心满满的未来规划

今年的新冠肺炎疫情，不但让大家的健康风险意识提高了，也让很多高净值人群对家庭财富管理认知度大幅提升。以前很多人觉得只要使劲赚钱就行了，只想着创造财富，却缺少守住财富的观念。而一旦风险来临，创造的财富可能就保不住了。

“我一个朋友就是这样。我刚刚进入保险业的时候，她对这个还有点排斥，对我说‘我知道你做保险了，你不要来找我推销’。结果前不久突然约我去聊聊。她说，辛苦奋斗了十来年，攒下了两三千万的家底，现在感觉生意越来越不好做，一不小心说不定就赔进去了。她想把钱留给孩子，让我帮忙规划一下，还要不影响资金周转。你看，她现在的观念意识就转变很大。”张冬云笑着说。

由于朋友的孩子比较小才四岁多，张冬云就建议做一个保险金信托计划，到了孩子成长的不同时间段，比如高中和大学乃至结婚，就可以按计划领取资金。不至于孩子将来一下子有了很多钱，可能自己承接不了。而单纯的信托也是有风险的，所以张冬云会在前端给她成立一份保险计划，可以根据客户需求采用年金或者终身寿险的形式，形成保险金加信托的组合模式。而且，这份计划万一需要资金，还可以使用保单贷款，流动性也有保障。

“对财富管理，我觉得创富的同时要有守富的观念。我在和客户沟通的时候，前期基本上会给他们聊这些问题。很多的事发生在别人身上那叫故事，发生在自己身上就叫事故。风险意识在你创造财富的同时就要具备。很多人就会问，我怎么样才能去规避这些问题？这就是我们的专业了。根据他的需求，我来做具体的财富规划。”张冬云告诉记者，随着消费者保险意识的增强，这个市场的发展前景将更加广阔，对此她很有信心。

如今，张冬云正筹建自己的家族财富办公室，吸引一批财税、法律、银行等方面的专业人才，可以为高净值客户提供全方位的专业服务。“因为高端财富管理不是单一的，服务中高端客户一定就是全方位的。客户需求的不仅仅是一份保险，在规划家庭财富的时候，他要考虑税务问题、法律问题等。我定下的目标是吸引到各个行业的高精尖人才共同从事这项事业，为客户提供团队化、一条龙服务。你需要什么样的专业服务，我都可以有专业的人来服务。只有这样，在这个行业里才能形成自己的标签，才能做到更高端更精致。”

回顾这两年的经历，张冬云觉得是德华安顾人寿卓越经理人平台让她快速成长起来。张冬云深刻的体会到，不是每一个平台都能有如此精准的定位，领先的培训，完善的产品体系和周到的服务团队支持。她希望有更多有想法的人加入进来，与这个平台共同成长。

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